Время прочтения: 4 минуты
Как сократить расходы на маркетинг онлайн-школы: мой опыт через аналитику и XL
Меня зовут Полина Иванова, я маркетолог в онлайн-школе подготовки к ЕГЭ. У нас всегда были рекламные бюджеты, но результат порой оказывался ниже ожиданий. Вроде бы заявки шли, а в оплатах цифры не сходились.
Переломный момент наступил после одного из запусков: мы вложили около 200 тысяч рублей в рекламу, получили больше 300 заявок, но в оплату конвертировалось всего 6%. На совещании я не смогла показать руководителю, какие каналы реально окупаются, а какие просто «создают шум». Тогда стало ясно: дело не в том, что «реклама плохая», а в том, что у нас нет прозрачной системы оценки.
Автор Полина Иванова, маркетолог онлайн-школы
Где терялись деньги
1. Не было связки между трафиком и оплатами
Заявки приходили из разных каналов — реклама в VK, таргет в Instagram*, партнёрские ссылки. Но CRM не тянула за собой источник, и я не могла сказать, какие заявки в итоге превращаются в деньги.
Например, из 120 заявок с одной рекламной кампании оплатили только 4, а мы узнали об этом слишком поздно.
Это делало невозможным анализ воронки продаж и оценку реальной эффективности каналов.
2. Всё держалось на Excel
Чтобы свести данные, я каждый раз вручную выгружала заявки, вручную подтягивала оплаты, сверяла телефоны — на это уходило 6–8 часов в неделю.
Цифры не сходились: то дважды считались оплаты, то заявка терялась. Мы ориентировались скорее на ощущения, чем на факты.
3. Потери в воронке оставались незамеченными
Не было понятно, на каких этапах воронки продаж заявка «застревает» — в момент регистрации, при передаче менеджеру или перед оплатой.
Бывало, менеджер писал в личку через сутки после заявки, а клиент уже остыл.
4. Сложно делегировать
Вся логика в голове одного человека. Передать систему другому = объяснять, как работают 5 таблиц, что с чем сводить и где ошибки. Это не делегируемо, значит — не масштабируемо.
Что изменилось с XL
Когда мы внедрили Prodamus.XL, маркетинг стал прозрачным и управляемым, появились метрики эффективности продаж и управляемая воронка.
1. Появилась связка “заявка → оплата → источник”
Теперь каждый контакт в CRM связан с каналом, откуда он пришёл. Мы начали считать метрику стоимости продажи по каждому каналу, а не просто количество заявок. Я вижу UTM-метку, рекламную кампанию, даже конкретное объявление и могу сразу сравнивать:
- сколько заявок дал канал,
сколько оплат,
какая стоимость одной продажи.
Это помогло отключить убыточные каналы и перераспределить бюджет — минус 30% затрат без потери в заявках.
2. Стало понятно, где “протекает” воронка
Например, XL показал:
- Среди всех заявок конверсия воронки продаж в оплату — 5%;
А среди тех, кто дошёл до пробного занятия — 20%.
После этого мы убрали прозвоны “холодных”, оставили фокус на “тёплых”, и эффективность работы менеджеров выросла в 3–4 раза.
3. Выявили технические потери
В отчётах XL мы увидели, что ≈15% заявок от партнёров не доходят до CRM. Это потери, которые не было видно в таблицах.
После настройки интеграции заявки перестали теряться, и это дало ощутимый прирост в выручке.
4. Ушло 10+ часов ручной работы в месяц
Автоматические сценарии отправляют письма, напоминания, дожимы. Списки загружаем — доступы открываются сами.
Сэкономила несколько часов в неделю, которые раньше уходили на рутину. Фактически мы внедрили автоматизацию продаж и воронки, убрав ручную работу.
Результаты
- Оптимизировали каналы и сэкономили 30% рекламного бюджета.
Экономия 10+ часов в месяц за счёт автоматизации писем, напоминаний и массовых загрузок.
Сокращение ошибок человеческого фактора: заявки доходят до оплаты, а доступы открываются без задержек.
Появилась прозрачная аналитика: теперь видно, какой канал приносит деньги, а какой только заявки.
Совет коллегам
Если рекламные расходы растут, а прибыли всё ещё нет — возможно, дело не в креативах и текстах, а в отсутствии полной картины.
У нас эта картина появилась после внедрения XL. Когда цифры перед глазами — проще принимать решения и понимать, какие шаги реально влияют на результат.