Как найти своего клиента и создать продукт, который точно будут покупать

В этой статье:

Почему продукт “для всех” почти всегда не работает

Кажется логичным: чем шире аудитория, тем больше продаж. Но реальность работает иначе.

Когда вы не знаете, кто ваш клиент:

Проблема не в том, что продукт «плохой». Проблема в том, что он не опирается на конкретный сегмент. Поэтому первый шаг к стабильным продажам — выполнить оптимизацию воронки продаж.

Шаг 1. Уберите лишнее: с кем вы точно не хотите работать

Этот шаг прост, но он экономит месяцы и тысячи рублей рекламных бюджетов. Техника «Убрать лишнее» начинается с вопроса:

«С кем я точно не хочу работать?»

Это не про снобизм и не про высокомерие. Это про трезвый расчёт и заботу о ресурсе.

Например:

«Неосознанность — один из ключевых критериев отсечения. Человек может прийти к вам, но не быть готовым работать, и вы потратите силы впустую.»

Мини-упражнение

Запишите 5-7 признаков «не моего покупателя» из вашего опыта.
Этот список станет фильтром для следующих шагов.

Шаг 2. Разделите аудиторию на сегменты

После отсечения у вас останется группа людей, которые «в целом подходят». Но продавать им одинаково — ошибка.

“Клиенты — как яблоки в корзине. Для шарлотки нужны сладкие красные, для компота — кислые зелёные. Одна и та же корзина, но задачи разные — значит и выбор разный.”

Так же и с аудиторией.

Например:

• Новички боятся, сомневаются — им нужно больше поддержки.
• Клиенты с опытом уже знают, что им нужно, и ценят глубину.
• Одни приходят «чтобы не болело», другие — «чтобы нравиться себе», третьи — «чтобы произвести впечатление».

Именно поэтому единая реклама «для всех женщин, желающих похудеть» не работает. Она общая. Она ни о чём.
Ваша задача — увидеть внутри своей аудитории 2–3 разные мотивации, которые требуют разного языка общения, разных офферов, разных акцентов.
Тогда вы сможете говорить точно и ваша воронка продаж цель достигнет быстрее.

Мини-упражнение

Ответьте на три вопроса:

1. Какие 2–3 мотивации чаще всего приводят людей к вам?
2. Как по-разному они формулируют свои запросы?
3. Что для них важно в продукте (скорость, глубина, поддержка, системность)?

Шаг 3. Создайте портрет клиента, который “покупает”

Когда вы очистили аудиторию и увидели сегменты, пора собрать портрет клиента. Многие делают эту часть формально. А зря.

Портрет — это не просто «женщина, 30 лет, двое детей».

Это:

• какие у неё страхи;
• что для неё важно;
• какие у неё проблемы в разрезе вашей темы;
• какие у неё желания (плюсовая мотивация);
• какие боли (минусовая мотивация);
• что она уже пробовала и что не сработало;
• какие у неё возражения и сомнения.

Как знание клиента меняет продукт, цену и продажи

Когда портреты и сегменты готовы, меняется всё — от формата продукта до его стоимости и рекламного сообщения. Это тот момент, когда маркетинг перестает быть интуицией и превращается в систему.

Продукт

Сегмент определяет, какой формат продукта человеку действительно нужен.

1. Для новичка — мини-курс, диагностика, короткий продукт.
   Они боятся ошибиться, им важно почувствовать безопасность и увидеть быстрый первый результат.
2. Для среднего уровня — курс.
   Таким людям не нужно объяснять базу — их задача «собрать всё в систему».
3. Для продвинутых — наставничество, стратегические программы.
   Это люди, которым важно точечно усилить навыки или кратно вырасти, им нужна глубина и индивидуальная работа.

Цена

Цена в первую очередь зависит не от того, насколько эксперт смел, а от того, насколько точно он понимает сегмент.

Если вы продаёте:

• новичкам → цена ниже, но высокий потенциал первых продаж;
• среднему уровню → адекватная цена за системность;
• продвинутым → высокая цена за стратегию и индивидуальность.

Хороший вопрос для настройки цены:

«На какую сумму этот сегмент принимает решения легко?»

Оффер

Когда понятен сегмент и портрет, исчезает необходимость «уговаривать». Мы перестаем продавать:

• «приходите на бесплатный урок»
• «у нас полезная программа»

• решение боли,
• путь выхода из проблемы,
• достижение результата, которого человек хочет прямо сейчас.

«Мыслите не тем, что продаёте сегодня, а тем, к какой конечной продаже ведете человека.»

Как это влияет на продажи

Когда портрет покупателя понятен:

• контент становится адресным;
• реклама — более дешёвой и точной;
• продукт — очевидным по формату;
• цена — обоснованной;
• продукты покупаются легче и стабильнее, а возвратов меньше.

Как понять, что вы попали в своего клиента

Портрет — это гипотеза. Проверка — это цифры.
Смотрите на:

• конверсию заявки в оплату;
• стоимость заявки;
• повторные покупки;
• насколько легко клиент принимает решение;
• совпадает ли его запрос с вашим портретом.

Если совпадает — вы попали.
Если нет — корректируйте сегменты и портрет.

Чтобы продажи стали предсказуемыми, не нужно усложнять продукты или тратить больше на рекламу. Нужно начать с главного — понять, кто ваш потенциальный покупатель. Когда этот фундамент выстроен, воронка продаж работает лучше.

Для тех, кто хочет глубже узнать своего клиента и быстро перейти к действиям, мы подготовили подборку из 3 материалов:

1. Таблица «Техника “Убрать лишнее”» — поможет определить, кто точно не ваш клиент.

2. Лонгрид «Критерии сегментирования» — подскажет, как разделить аудиторию на работающие сегменты.

3. Чек-лист «15 пунктов для портрета ЦА» — готовая структура, чтобы составить точный портрет клиента.